Prospekting

September 15, 2008

Rate This

Apa kunci kesuksesan dari memasarkan properti Anda? Tentu saja hanya satu jawabannya, lokasi, lokasi dan lokasi. Ya, benar, itu karena kita berbicara tentang prinsip dasar bisnis properti. Dengan lokasi yang bagus, calon konsumen akan datang sendiri tanpa kita harus berpromosi dan mencari prospek (prospecting).

Ya, selain lokasi, lokasi dan lokasi, tanpa prospekting adalah omong kosong propertimu akan laku terjual. Propspekting adalah kunci kesuksesan. Para pakar pemasaran mengatakan – meski belum terbukti benar – bahwa kesuksesanmu hari ini adalah hasil kerjamu enam bulan lalu. Maka, lakukan prospekting setiap hari dan yakinlah bahwa apa yang Anda lakukan adalah benih di kemudian hari.

Ada 2 alasan mengapa melakukan prospekting. Pertama, untuk meningkatkan penjualan. Kedua, untuk menggantikan penjualan yang lepas. Dalam jual beli properti – dalam perdagangan biasa juga sering - sering kali konsumen yang telah membayar tanda jadi, atau uang muka bahkan surat persetujuan kredit dari bank telah turun (diterbitkan), kemudian mengundurkan diri dengan berbagai alasan. Maka kita musti mencari gantinya.

Prospek calon konsumen ideal adalah orang yang memiliki otoritas, potensi dan menginginkan untuk membeli produk properti. Dalam pengalaman saya menjajakan produk properti, lebih dari 70% pengambil keputusan untuk membeli properti adalah ibu rumah tangga Hal ini wajar dan logis karena seorang ibu rumah tangga akan menghabiskan lebih dari 50% waktunya untuk berada di dalam rumah. Merekalah yang sehari-harinya mengurus rumah. Berbeda dengan suaminya yang mungkin hanya melihat rumah sebagai tempat untuk berpulang istirahat karena dari pagi sampai petang bahkan larut malam berada di tempat kerja.

Referensi

Cara ini lebih efektif karena cara ini adalah seperti promosi dari mulut ke mulut. Artinya terdapat testimoni dari konsumen lama. Mengapa efektif, ibarat berperang, cukup satu peluru untuk satu sasaran.

Pameran

Ini sering kami lakukan terutama pada saat awal launching produk. Karena untuk memperkenalkan produk dengan lebih luas. Berbeda dengan referensi, cara ini cukup menghabiskan banyak peluru untuk sasaran yang masih belum jelas.

Mitra Strategis

Mitra strategis sampai saat ini kami lakukan dengan beberapa perbankan nasional. Bank memiliki nasabah, developer memiliki rumah, bank memiliki pembiayan kpr, developer memiliki produk untuk dibiayai.

Telepon dan Telemarketing

Telepon dan telemarketing adalah metode lapis kedua. Untuk menjual properti, kita tidak serta merta melakukan prospekting dengan menelepon bermodalkan Yellow Pages. Kenapa? Karena properti itu unik, sangat personal. Metode ini sangat umum untuk dilakukan oleh semua developer.

Networking

Networking menurut saya adalah metode prospekting yang bukan ditujukan untuk menjual produk, tapi untuk lebih mengenalkan Brand. Harapan dari networking adalah berbuahnya referensi-referensi yang akan menjadi konsumen di kemudian hari.

Dan masih terdapat metode prospekting lainnya seperti observasi atau melakukan penelitian tentang produk yang kira-kira diinginkan, atau direct mail (surat pos). Namun cara yang paling efektif adalah tidak perlu bersandar pada satu metode saja, artinya semua metode bisa dijalankan untuk mencapai hasil yang maksimal.

Satu pesan penting adalah selalu memprioritaskan peluang dengan memprospek prospektus yang paling utama terlebih dulu.

Disadur dari The Instant Sales Pro—More Than 600 Tips and Techniques to Accelerate Your Sales Success, Cy Charney